网销闯出一片新天地

2012年9月14日13:19:57 南国食品 阅读 (318)

徐国华:印象南国商贸有限公司总经理,曾担任南国食品公司营销中心总监。

在徐国华任南国食品营销总监的五年中,南国食品从最初的海南特产小企业已成功打入了全国各大城市的大型商场及流通市场,同时为了拓展渠道,使南国品牌更加直接的面对广大消费者,南国食品已经建起多家岛内专卖连锁店,每年盈利可观,成功打通了南国特供专卖渠道,为岛内外产品销售提供了可复制的范本。

岛内专卖店获得成功后,徐国华就想着将岛内特产店的模式复制到岛外,复制到全国各地。但是怎么复制呢?全国这张网确实是大了些,投入大量资金在各地开设专卖店也不现实。一次,徐国华在逛街时看到武汉鸭脖摊位时,突发奇想:为什么我们南国不能像鸭脖一样,搞加盟连锁这条路来“曲线”实现特产店岛内开花岛外香呢?没想到,徐国华跟刘董说起加盟连锁的想法时,两人竟然一拍即合。

●印象成立,加盟连锁开新花

于是雷厉风行的徐国华在刘汉惜的鼎力支持下,2010年6月就注册成立了印象南国商贸有限公司,着手南国食品加盟连锁业务。在注册印象南国之前,她用了半年时间针对性地考察了“来伊份”、“啊呀呀”、“好想你”等连锁经营大鳄。

海南特产界的加盟连锁模式从没有过的,作为第一个吃螃蟹的人,徐国华没有经验,招商政策也要重新定。传统渠道的招商,招的是经销商,而加盟连锁招的是加盟商,将加盟商定位在那些社会阶层,怎么展开招商工作?这些问题都是徐国华首先要解决的。因为没有理清思路,刚开始招商工作进行得并不顺利,可以说几乎是毫无进展。

徐国华一看招商部提交的寥寥几个经销商名单,感觉到这样下去不行,就一咬牙:干脆借用外部力量。这个决策十分及时,但也十分大胆。通过专业的网络推广来为南国找小加盟商,像大海捞针一样,把散落在全国各地想挣钱又没经验没门路的创业者网罗起来。通过网络推广招商的方式,印象南国的加盟招商工作很快速地展开了。

在与网络公司的合作中,和与加盟商的网上沟通过程中,徐国华和她的团队逐渐意识到网络的神奇和网民对网络的依赖,加上经常会接到消费者电话反映在当地买不到南国品牌产品。徐国华就想,既然这几年网上购物那么流行,何不将网购引进南国,让消费者足不出户,只要动动鼠标,就有南国美味食品送上门来。

想到就做,徐国华告诉记者:“我们当时只是抱着试试看的心理,就权当是为南国食品在主流销售渠道外做一个补充。”也许连她自己也没预想到,这个补充能在日后在经营中显示出它的愈加重要性来。刚开始她们先将南国食品官网的网上商城重新装修维护好上线后,网上商城的销量有了很大起色。

●网店开张,网销闯出新天地

但是网上商城不是建立起来了,开张了,订单就跟着滚滚来的。在开网店前,徐国华和她的团队做过调查发现有很多网店,一个月只有一两张订单。这可不是她想要的结果,所以她必须要通过很多法子使网民们知道南国网店,选择南国网店。于是,印象南国,一个成立刚几个月的公司,为了网络销售,由徐国华亲自挑选良将,组成精英团队,负责电子商务和网络销售开拓工作。

不过,网购毕竟是新兴的销售模式,做了十几年传统销售的徐国华也感到明显的压力。为了经营好网销,她带领公司高管到深圳学习网络营销课程。在学习的过程中,她受到很大启发,将线下的政策和理念选择性地移植到线上来,让线下的加盟连锁店与线上网店一起联动。这本来是徐国华没办法的办法,没想到此办法却收效甚著。

一时间内,大批的加盟商被印象南国这个新型的营利模式和品牌所吸引,纷纷加盟到了这个庞大的网络营销世界中来。但徐国华并不满足于此,她瞄准的是更为宽广的网销市场,很快就将南国食品推上了阿里巴巴、京东和淘宝等大型网购网站平台。

印象南国网络部在网络调研时发现一个好消息和一个坏消息:好消息是做南国特产销售成规模的店没有,南国网店一出,谁与争锋?!坏消息是,销售南国特产的小店很多,产品价格十分混乱,不少还低于出厂价,价格混乱对南国发展网购事业培植网购客户信赖感十分不利。发现价格混乱的问题后,印象南国对症下药解决问题,采取统一分销、统一定价、代办快递等一系列有利于加盟商的政策,使没有销售经验的新加盟商能够在公司的帮助下快速的成长起来。

找到了盈利模式和盈利点后,接下来的工作就容易多了。如今一年半时间过去了,网店从最初的每月销量几千元达到近百万元。印象南国也从最初的几个人,变成了现在近五十人的网络销售队伍,开设了直营店、加盟店400多家。印象南国的野心和规划不是如此而已,她们要将整个海南特产推销到岛外。

几个月前,印象南国网络专营店已经上线,店内销售的不止南国食品,还有其他品牌的海南特产,“只要跟南国食品一样品质好的,口碑好的海南特产,我们都想办法让它们出现在我们的网上专营店内,在网上世界打响海南特产的名声。”

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